コミュニケーション&セールス実践編①

実践編スタート

ここでもう一度

コミュニケーションとセールスの全体像を

書いておこうと思います。

 

①信頼の段階

②傾聴の段階

③提案の段階

④相互理解の段階

 

コミュニケーションには

この4つの段階があるとお話しました。

 

この4つの段階を

しっかりと順序良く経て行き

 

最終的に自分の伝えたい内容や商品

あるいは考え方や価値観を

相手にわかりやすく伝えて

相手と良い関係を築いて行けるか。

 

それが商品やサービスになればセールスになるし

考え方や価値観になれば良い人間関係を築いて行けます。

 

では、実際にどのように

コミュニケーションやセールスをしていったら良いのかという

全体の流れをお伝えしたいと思います。

 

実際の流れ

まず①で信頼してもらえなければ

②の傾聴でニーズは拾えないとお伝えしましたね。

 

①でしっかりと信頼してもらえれば

自然と相手が本音を語ってくれるようになります。

 

その相手の本音をしっかり拾うからこそ

相手の心の中に隠された本当のニーズが見つかって行くのです。

 

ニーズをしっかり見つけるための、ラポールでした。

 

では、ニーズがしっかり分かったとしたら…

「さぁ、実際にどうするか?」と考えると思います。

 

ここで多くの人がやってしまいがちなのが

 

すぐにその場でそのニーズを

全て解決してしまうような提案を

伝えようとし過ぎる

 

ことなのです。

 

これが非常にやりがちな間違いです。

 

特にセールスをされている人だったら

ここが非常に重要なポイントになります。

 

「今がチャンスだ!」と、その場ですぐに

プレゼンテーションをし過ぎないことです。

 

ここで大切なのは

 

一旦間をおいて

しっかりと【伝える】ための場を設ける

 

ことなのです。

 

これがしっかりと出来ないと

相手にニーズに対しての提案が入って行かないのです。

これって、本当にもったいないですよね。

 

なので、ここはしっかりと押さえてください。

 

伝えるべきことは、一気に伝えるのではなく

 

もし、あなたのニーズにピッタリ合う

サービス・人・モノなどがあるとしたらいかがですか?

 

と、聞いてあげることです。

 

以前、ダイエットをしたい女性の潜在ニーズが

ありのままの自分でも愛してくれる彼氏や友達が欲しい

だったなら…というお話をしました。

 

さらにその下の最深ニーズが

最高に自分らしく輝く生き方を実現した上で

ありのままを認めてくれる人たちのコミュニティに入りたい

ということでした。

 

提案をするのは潜在ニーズまで聞けていれば良いので

【彼氏が欲しい】に対してならば

ここで大事になってくるのがプロポーザル(軽い提案)です。

 

この場合では

 

あなたが探しているような

自分を常に高めようとしていて、優しくて包容力がある人たちが集まる

コミュニティがあるんだけど、興味ある?

 

そのコミュニティで出会った人たちは

本当に幸せそうで、結婚するカップルもたくさんいるんだよ。

もし興味があるなら紹介するけど、どう?

 

という風に言ってあげるのです。

 

そうなったら彼女の方から

「そんなものがあるなら是非紹介してください!」

と言ってもらえるわけです。

 

これは次の段階の

プレゼンテーションをしているわけではないですよね。

 

ここでのプレゼンテーションは

 

実際にその場に行って

そのコミュニティを体感してもらうこと

 

になります。

 

しっかり相手の潜在ニーズを掴んでから

プロポーザルをしてあげるということですね。

 

しかし、ここで保険の営業マンが

ニーズが聞けたと勘違いして

 

それなら、あなたにピッタリの保険があるんですよ!

最新型で、貯蓄型で、お安くて…ベラベラベラ…

 

と話してしまうと

そこで相手は逃げてしまいます。

 

そこで、その商品の「説明をする」のではなくて

 

今、資料などを持ち合わせてはないですし

もう少しご意見などをお伺いしてからご提案させていただきますね。

 

では、もし先ほど言われていた条件を満たせるような

商品とかサービスがあったら、ご興味ございますか?

 

と軽い提案をすれば、相手から

「それなら是非教えてください」となるのが普通ですよね。

 

ここで断られてしまったのなら

相手のニーズを深く掘り下げられておらず

顕在ニーズだったのかもしれません。

 

多くの場合

最高に自分らしく輝いて生きたい

ということが潜在ニーズになることが多いので

 

手帳學としては

 

それならば、最高に自分らしく

輝いて生きられるようになるヒントが得られる

講座があるんですけど、いかがでしょうか?

 

と、入門講座をご紹介してあげれば良いですね。

 

続きます!

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