上手く行くコミュニケーションの型③

【目的のある会話】の質を高めて行き

本質的なコミュニケーションの力が身に付いて行くと

 

自己実現も加速して行く

 

ということもお分かりかと思います。

 

つまり、コミュニケーション力とは

 

自分の魅力を相手にしっかりと伝えることが出来る能力

 

と言えるでしょう。

 

その上で、この目的のある会話には

上手く行く【型】があるのです。

 

上手く行くコミュニケーションの型

何でも自己流というのは

なかなか上手く行きません。

 

この型通りにコミュニケーションを進めて行けば

相手の方に自分の取って欲しい行動を取ってもらえるようになります。

 

先にお伝えすると

内容のあるコミュニケーションの型には

 

4つの段階

 

があります。

 

この4つの段階を

ちゃんと順番通りに行う必要があります。

 

この順番を一つでも飛ばしてしまうと

本質的なコミュニケーションを取ろうと思っても

決してスムーズに行かないのです。

 

それは

 

①信頼の段階

 

②傾聴の段階

 

③提案の段階

 

④相互理解の段階

 

この4つです。

 

一時的な成果を求めるコミュニケーションならば

これらの順番通りに進めなくても上手く行く場合もあるでしょう。

 

例えば【押しの営業】など

「自分の売りたいものを押し付ける!」というようなものならば

いきなり③の【提案の段階】から行っても良いでしょう。

 

相手が何と言っても言いくるめてしまう…というような

良くある【営業トーク】ですね。

 

とにかく提案して提案して提案しまくって数を稼ぐ…

そしてたまたまニーズが合った人に出会った時に、商品が売れる。

そういう営業手法も、確かにあります。

 

しかし、そういう営業をしているうちは

相手のニーズをしっかりと受け取って

そこのニーズに対してベストな提案をして

 

自分も相手も理解をし合って

より良い関係を生み出して行くことにはならないので

【一発限り】で終わりですね。

 

短期的な利益は上がるけれども

長期的な利益を上げることは難しいでしょう。

 

【本当の意味での繋がり】を得ることは出来ないのです。

 

①信頼の段階

コミュニケーションというものは

そもそも【意思疎通】でしたよね。

 

一方的に伝えるだけ

一方的に説明するだけ

 

では、無いのです。

 

コミュニケーションはキャッチボール

キャッチボールを想像していただければ

分かりやすいと思います。

 

キャッチボールをする時は相手に向かって

相手が取りやすいところにボールを投げますよね。

 

受け取った相手も、自分が取りやすい位置に

ボールを投げてくれれば、キャッチボールはスムーズに進みます。

 

投げる=伝える

受ける=聴く

 

ということなので

 

この二つがあってこそ

コミュニケーションは成り立つということです。

 

ということはもちろん

 

ボールを投げっぱなしでも

受け取りっぱなしでもいけないのです。

 

しっかりと相手に伝えて

相手からもそれを返してもらって…

それを繰り返すことが【コミュニケーション】です。

 

もちろん、100%【伝えるだけ】の人や

100%【聴くだけ】の人って、いないと思います。

そんなの有り得ないですよね。

 

【自分のことだけ話しまくって相手の話を聞かない】って人は

たまにはいるかもしれませんけど…

 

なので、基本的に皆さんは

【伝える】割合か【聴く】割合の

どちらかが高いということになります。

 

【伝える方が得意です!】と言う人もいれば

【聴く事の方が多いです】と言う人もいます。

 

良いコミュニケーションをして行くには

この両方のバランスを整えて行く必要があるのです。

 

以前の記事で

【伝えることよりも伝わることの方が大事だ】と

書きました。

 

この【伝える】ということを磨いて行くのが

3つ目の【提案の段階】なのですが

 

これはコミュニケーションと言うよりも

プレゼンテーションになります。

 

なので【伝える】という技術は

あくまでも、このキャッチボールにおける「伝える」なので

コミュニケーションとはまた違ったスキル・テクニックになります。

 

信頼の段階が必要な理由

では、ここで【①信頼の段階】を

更に深堀りして行きたいと思います。

 

信頼の段階の目的とは

 

ラポール(信頼関係)を築くため

 

です。(そのままですね…)

 

いかに相手との距離を近くして、信頼関係を築くか

 

ということです。

 

ラポールという単語は

心理学用語なんですけど

 

信頼関係を築くためには

どのような会話をして行く必要があるのか?

 

よく言われるのが

【共通点を見つけること】です。

 

見た目的な部分でも

内面的な部分でも良いです。

 

例えば、自己紹介の場面で

 

「出身はどこですか?」

「趣味は何ですか?」

「好きな食べ物は何ですか?」

 

そのような質問をして行く中で

共通点を見つけて行くのです。

 

共通点が見つかるだけで

人は仲良くなれるものですよね。

 

例えば海外に行ったとすると

周りは外国人だらけですよね。

 

そこにたまたま日本から来た人がいて

 

「どこから来たんですか?」「日本です」

「日本のどこからですか?」「京都です」

 

「私も京都なんです!奇遇ですね!」

 

となったら

 

ただ「日本人」という共通点で

距離が近くなったのにも関わらず

さらに「京都」というワードが重なると…

 

めちゃくちゃ仲良くなりますよね!

 

外国人とは、基本共通する話題が無いので

日本人で出身が同じ…という場合と比べると

仲良くはなりにくいですよね。

 

なので、初対面の人などでは

共通点を見つけて信頼感を得る

ということはとても重要になって来ます。

 

「本が好きなんです」

「私もです!どんな本を読むんですか?」

 

でも、媒体は何でも良いのです。

 

そうなると、なるべく話題が豊富な人の方が

信頼関係を築きやすいということになりますね。

 

傾聴の段階は、ひたすら「聴く」こと

②傾聴の段階は

何のためにするのか?

 

それは端的に言えば

 

相手のニーズを引き出すこと

 

です。

 

よく営業マンでありがちなのが

 

「これ、今ならとてもお得ですよ」

「みんなやってますよ」

 

などと、いきなり自社の良いところを

説明しまくってしまうんです。

 

こうすると、人は離れて行きますよね。

 

では、相手のニーズがしっかりと分かった上で

提案することが出来たらどうでしょうか?

 

そのニーズに対してベストな提案です。

その場合断られることは、ほぼ無いですよね。

 

その本当のニーズを知るためには

信頼の段階を踏んで行く必要があるのです。

 

そこを飛ばしてしまって

提案の段階(プレゼンテーション)や

相互理解(クロージング)の段階に進んでしまうと

 

押し売りだとか

強引なイメージになってしまって

 

「あの人、もう会いたくないな…」

と思われたり

 

「あの人に気を付けた方がいいよ」

という良くない噂が広まったりするでしょう。

 

なので

 

ちゃんの相手のニーズを把握した上で

提案をしているでしょうか?

 

というところを

意識しないといけませんよ、ということですね。

 

さらに細分化すると…

そして、ここで

この4つの段階を更に細分化すると

7段階にまで分けることが出来ます。

 

 

1.アプローチ

(①信頼の段階)

 

2.リサーチ

3.プロポーザル

(②傾聴の段階)

 

4.プレゼンテーション

(③提案の段階)

 

5.クロージング

6.バトンアップ

7.フォローアップ

(④相互理解の段階)

 

こういう流れになっていて

これが1~4の段階に連動しています。

 

これが

 

コミュニケーションの型

 

と言われるものでした。

 

ここから、更に一つ一つを深堀りして行きながら

それぞれの段階においての必要なポイントや

重要な部分においてお伝えして行きます。

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